영업 직무는 실제로 사업을 운영하고 영위하는 데에 있어서 가장 핵심적인 직무라고 할 수 있습니다. 또한 실제 고객과 접촉하는 기업의 얼굴이기 때문에, 영업 직무를 맡은 한 명 한 명의 역량이 실제 기업의 성과로 잡히는 매출에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 하지만 업무 강도가 강하고 매출이라는 직접적인 성과 지표가 눈에 보이기 때문에 스트레스도 많이 받을 수밖에 없는 직무이기도 합니다. 그래서 퇴사율도 높은 편이지요.

대부분의 기업에서 신규 채용 수도 가장 많은 직무가 바로 이 영업 직무예요. 그리고 성공적인 영업 인재 영입은 사업의 성패에 중요한 포인트가 될 수도 있습니다.

우리는 일반적으로 떠올리는 좋은 영업인 혹은 영업이 적성에 잘 맞을 것 같은 사람에 대한 인상이 있습니다. 첫인상이 좋고, 사람들과 잘 어울리는 것, 이야기 잘하는 능력 등이죠. 하지만 진짜로 이러한 것들이 영업직 성과와 관련이 있을까요? 한 전문가의 인터뷰에 따르면 실제 영업 업무를 잘하는 것과 이는 무관하다고 합니다. 오히려 하기 싫은 것도 하는 마음가짐, 계속해서 고객을 설득하고 관계를 유지하는 끈기, 영업에 대한 열정과 제품에 대한 이해, 정직성 등이 더 중요하다고 말합니다.

실제로 영업 직무를 채용 시에 그럼 어떤 특성을 확인해야 좋은 영업 인재를 뽑을 수 있을까요? 좋은 인상과 수려한 말솜씨는 당연히 필요하겠지만, 그거 이상으로 어떤 특성을 더 확인해야 하는 걸까요?

궁금하신 분들은 지금부터의 내용에 집중해 주세요! 역검 데이터를 통해 다른 직군과 비교되는 영업 직무만의 특성과 영업 고성과자인 ‘영업왕’이 가지고 있는 역량 특성은 무엇인지 구체적으로 확인해 보았답니다. 영업 직무 채용 시 꼭 확인해야 하는 핵심 역량이 무엇인지도 함께 알려 드릴게요!

직무별 역량 특성 기준

개발자 역량 특성을 알아보기에 앞서, 직무별 역량 특성을 파악하는 2가지 기준을 소개합니다.

직무별 역량 특성은 다음과 같은 두 가지 기준으로 판단할 수 있습니다.

두 가지 기준을 모두 충족하는 특성이 바로 채용 장면에서 특히 중점적으로 평가해야 할 ‘핵심 역량’이죠. 참고로 타 직무와 비교되는 역량 특성이지만, 직무 내 고성과자를 예측하지 않는 역량의 경우에는 해당 직무 구성원들이 일반적으로 공유하고 있는 역량 특성으로 해석할 수 있습니다.

영업 직무 인재만의 특징은 무엇일까?

영업 직무에서 저성과자에 비하여 고성과자에게 두드러지게 나타나는 특성은 ‘관계 대응’, ‘능동성’, ‘메타인지’, ‘낮은 불안’, ‘성취 추구’, ‘낮은 우울’, ‘조절 행동’, ‘학습 능력’, ‘환경긍정’로 나타났습니다.

영업 직무에서 성과를 잘 내는 인재는 아래와 같은 특성을 보인다고 할 수 있죠.

● 능동적이고 성취 지향적 태도를 보이며, 심리적으로 매우 안정적인 특성을 보이고 있다.

● 더불어 높은 자기 조절 능력과 함께 자신의 상황에 대한 객관적인 판단이 가능하다. 이러한 특성은 고객사와의 협상 혹은 대화 시에 상대방에게 높은 안정감과 신뢰감을 제공하고 여러 상황 변수에 유연하게 대응할 가능성이 높다.

● 학습 능력과 관계 대응이 뛰어난 사람들이 좋은 성과를 나타냈는데, 이는 제품과 고객에 대해 빠르고 정확한 학습을 기반으로 적절하게 고객의 요구사항을 파악하고 해결해주는 것이 영업 직무에서 성과를 내는데 중요한 역량임을 나타낸다.

이는 학계에서 정의하는 영업 직무의 고성과자 특성과도 이어집니다. VandleWalle 등의 연구a에 따르면, ‘학습 목표 지향’이 영업 성과를 잘 예측한다는 분석 결과를 제시합니다. 더하여서 ‘목표 설정’, ‘노력’, ‘계획수립’과 같은 ‘자기 조절 전략’이 학습 목표 지향과 성과 간의 관계를 매개한다는 것을 밝혔는데, 이는 즉 학습 목표 지향이 높은 사람은 자기 조절 전략을 잘 수립하고, 이것 이 영업 성과까지 이어진다는 의미입니다. Vinchur 등의 연구b에서도 유사한 결과를 제시합니다. 해당 연구에서는 영업 담당자의 ‘성취 추구’ 그리고 ‘타인에 대한 영향력’이 객관적 성과와 주관적 성과를 모두 예측할 수 있다고 보았습니다. (2) 이러한 결과는 ‘능동적이고 성취 지향적이며, 관계 대응 능력이 뛰어나고 자기 조절 능력을 갖춘 인재가 중요하다’는 내부 연구 결과와 상통합니다.

타 직무 대비 영업 직무만의 특성

영업 직무가 타 직무와 다르게 특히 높게 나타나는 역량 특성은 ‘조절 행동’, ‘관계 대응’, ‘메타인지’, ‘정보처리’, ‘우호성’, ‘협력성’ 이었습니다. 즉, 고객을 상대하는 데 필수적인 관계 역량과 자기 행동/감정을 객관적으로 바라보고 조절하는 것이 영업 직무의 주요한 특성이라고 할 수 있습니다.

따라서 영업 직무만의 주요 역량과 영업 직무 내 고성과자 주요 역량의 교집합인 ‘조절 행동’, ‘관계 대응’, ‘메타인지’가 영업 직무 채용에서 중요한 핵심 역량 특성이 될 수 있을 것입니다.